客户价值

“做一单是一单，赚多少是多少。” 很多小商户老板在开店的时候，心里想的是这个。每天的精力都放在"今天能做几单"和"今天能赚多少"上。这当然没错——开店的最终目的就是赚钱。 但问题在于：你想赚的是今天的钱，还是明天的钱？ 这两个目标不是完全冲突的，但如果你只盯着前者，你可能会不知不觉地把后者丢了。而后者，恰恰是让你的生意能持续做下去的关键。 这篇文章想聊的就是这件事。 一、两种赚钱方式 做生意赚钱，大致有两种方式。 方式一：赚快钱 每笔交易追求最大利润。一笔生意能赚100绝不少赚90。不关心客户会不会再来，只关心眼下这单能不能多赚点。 这种方式在特定场景下是有效的。比如旅游景区的商铺——客人一辈子可能就来一次，你不需要他回头，所以单价越高越好，能宰就宰。 但对于大多数街边小店来说，这种方式的问题非常明显：你的客户大概率会再去其他地方消费。如果他在你这里感觉"被宰了"或者"价格不划算"，下次他就不会来了，还会告诉朋友别来。 方式二：赚长钱 每笔交易追求合理的利润，同时关注客户是否会再次光顾。不追求一单赚到顶，而是追求客户"一直来"。 这种方式不追求单笔利润的最大化，而是追求客户终身价值的最大化。 什么叫客户终身价值？简单说就是：一个客户从第一次来你家消费，到再也不来了，这个过程中你从他身上赚到的所有利润的总和。 举个例子。你开一家小饭馆。 一个客户第一次来消费了80元，你赚了20元。但如果他因为对你印象好，下个月又来了，再下个月还来，一年来了十次，那么你从这一个客户身上赚到的总利润就是200元。 如果你做的更好，让他带来了朋友，或者你有了他的联系方式经常可以提醒他来，这个数字还会更高。 这就是"赚长钱"的思维——不只看一笔交易，而是看一年、两年甚至更长时间内，一个客户能给你带来的总回报。 二、为什么很多老板赚不到"长钱" 道理听起来很简单，但为什么很多老板还是只能赚到"快钱"呢？ 原因一：太着急 开店每天都有成本。房租、人工、水电、进货——这些钱每天在花。一看到今天生意不好，就开始焦虑，然后想办法"搞一笔大的"——涨价、推销贵的项目、减少份量。 这种做法短期内可能确实能多赚一点，但长期来看是在消耗客户的信任。 原因二：没有留下客户的方式 很多老板其实也知道老客户很重要，但他们没有留下客户的方式。 客户来消费了，走了。老板想说"下次再来啊"，但除了说这句话，没有别的办法让客户真的再来。没有联系方式、没有会员系统、没有积分机制——所谓的"回头客"完全靠缘分。 不是不想做，而是不知道怎么下手。 原因三：不知道老客户值多少钱 很多老板根本没有算过"一个老客户值多少钱"这个账。他们只看到"今天少赚了10块"，没看到"因为这个客户又来了三次，我赚了50块"。 三、一笔具体账：老客户的价值 让我们来算一笔具体的账。 假设你是一家美发店的老板。一个客户第一次来你店里剪发，消费60元，你赚了30元。 这个客户的"终身价值"取决于： 他一年来几次（假设6次，每两个月一次） 他每次消费多少（假设逐渐增加，平均每次80元） 他会不会带上朋友（假设一年带来1个朋友） 他会在你这消费几年（假设3年） 按这个保守的估计算下来： 他自己3年消费：6次×80元×3年=1440元 他带来的朋友：1人×3年×约同等消费 总利润贡献：保守估计3000~5000元 这是你从一个客户身上能赚到的"长钱"。 为了这个3000~5000元的长期回报，你在第一次交易时让利20元（比如用新人优惠券），是非常划算的。但如果你只盯着第一次交易，你会觉得"让利20元亏了"。 这就是做生意的"望远镜"和"显微镜"的区别——只看眼前的，和看长远的。 四、会员体系的本质：把一次性变成长期 说到赚长钱，就绕不开会员体系。但会员体系的本质，不是"办卡"这么简单。 会员体系的本质是：把一次性交易，变成长期关系。 没有会员体系的生意，是"你来了，我卖给你，你走人"。有了会员体系的生意，是"你来了，我认识你，你走了，我还能联系到你，你还愿意再来"。 一个简单的储值方案，就能把客户"绑"回来。因为钱在你那里，客户心里会想"卡里还有钱，用完再说"。一个积分体系，能增加客户复购的动力。“还差3分就能换一杯了，再买一杯吧。” 这些都是把一次性交易变成长期关系的具体方式。 五、短期和长期不是二选一 最后想说一个很重要的观点：短期和长期不是二选一的关系。 不是说"赚长钱"就不能管每天的收入了。恰恰相反，长期的价值是由每一次短期交易积累起来的。 正确的思路是：每一个短期决策，都不以牺牲长期利益为代价。 今天给老客户打了个折，短期少赚了一点，但长期来看客户更信任你了。今天拒绝了宰客的念头，短期少赚了一点，但长期来看你的口碑更好了。 反过来，如果今天为了多赚10块钱，客户觉得被坑了，他再也不会来了——这个短期决策的代价，比你想象的更大。 关于如何建立会员体系和长期客户关系，可以参考Ai店宝的会员管理功能。有些商户通过简单的储值和积分方案，就把"一次性客户"变成了"长期客户"。更多案例可以在Ai店宝行业案例中看到。 六、总结 赚钱不是坏事，问题在于你是赚今天的钱，还是明天的钱。 今天的钱看得见摸得着，明天的钱看不见摸不着——所以很多老板不自觉地选择了只赚今天的钱。但真正让生意越做越好的，恰恰是那些愿意为了"明天的钱"在"今天"做一些让利的人。 从每一个客户的终身价值来看问题，你会发现很多决策变得清晰了。 了解更多 👉 访问 Ai店宝官网，把生意做得更长